Pozyskiwanie ofert na wyłączność: skąd brać sprzedających

Większość agentów, z którymi rozmawiamy, ma ten sam problem. Kupujących jest pod dostatkiem, brakuje towaru. Klasyczna odpowiedź brzmi: dzwoń po ogłoszeniach z portali. To działa, tylko kosztuje ogromnie dużo czasu, a rozmowę zaczynasz z pozycji jednego z dwudziestu agentów, którzy zadzwonili tego dnia.

Jest druga droga. Zamiast Ty szukać sprzedającego, sprawiasz, że sprzedający sam się zgłasza. Poniżej pokazuję, skąd realnie biorą się te zgłoszenia i jak zamienić je w umowy na wyłączność.

Skąd biorą się sprzedający, gdy nie dzwonisz po ogłoszeniach

Właściciel, który myśli o sprzedaży mieszkania czy działki, codziennie przewija Facebooka i Instagram. Nie szuka jeszcze agenta, ale temat już w nim siedzi. I właśnie tam go zastajemy.

Reklama Meta z lokalnym przekazem trafia do ludzi z konkretnego miasta i okolicy. Nie do całej Polski, tylko do osób, które realnie mogą mieć nieruchomość na Twoim terenie. Przekaz jest prosty: znam ten rynek, wiem ile faktycznie kosztują tu mieszkania, pomogę sprzedać dobrze i bez nerwów. Zainteresowany zostawia kontakt w formularzu i w tym momencie przestaje być anonimowym numerem z portalu, a staje się Twoim leadem.

To jest sedno pozyskiwania ofert na wyłączność bez zimnych telefonów. Nie polujesz na sprzedających, tylko ustawiasz się tak, żeby sami do Ciebie trafiali.

Różnica w jakości takiej rozmowy jest ogromna. Gdy dzwonisz po ogłoszeniu z portalu, właściciel jest już zmęczony agentami i traktuje Cię jak natręta. Gdy to on zostawił kontakt po Twojej reklamie, dzwonisz do kogoś, kto sam podniósł rękę i chce pogadać o sprzedaży. Zaczynasz rozmowę z zupełnie innej pozycji, bo to on Cię wybrał, a nie odwrotnie.

Nie gonisz sprzedającego po portalu, tylko sprawiasz, że to on zostawia Ci swój numer.

Dlaczego wideo nagrane przez Ciebie robi całą różnicę

Można puścić reklamę ze zdjęciem z banku zdjęć i ładnym hasłem. Tyle że taka reklama wygląda jak każda inna i właściciel przewija ją bez zatrzymania.

Dlatego u nas kreacją jest wideo, które nagrywasz sam. Twoja twarz, Twój głos, Twoja okolica w tle. Właściciel widzi konkretnego człowieka z sąsiedztwa, a nie logo agencji. Zanim jeszcze zadzwonisz, on już Cię trochę zna i trochę Ci ufa. To zupełnie inny start rozmowy niż zimny telefon, w którym najpierw musisz udowodnić, że nie jesteś kolejnym naganiaczem.

Ważne: kampania działa na Twoim koncie reklamowym i buduje Twoją markę. Lead jest tylko Twój, nikomu go nie odsprzedajemy. Czyli każda złotówka pracuje na Twoje nazwisko na lokalnym rynku, a nie na wspólną bazę, z której korzysta pół miasta.

Sam lead to nie umowa. Liczy się, co dzieje się w kolejnej godzinie

Zgłoszenie sprzedającego jest gorące tylko przez chwilę. Człowiek zostawił numer, bo akurat teraz o tym pomyślał. Jeśli oddzwonisz za dwa dni, temat zdążył wystygnąć, a on w międzyczasie mógł napisać do kogoś innego.

Dlatego zbudowaliśmy System LEAD™ wokół tempa i porządku:

• Lead z reklamy wpada do Panda CRM w czasie rzeczywistym, nic nie ginie w skrzynce mailowej.
• Dostajesz SMS w 60 sekund od zgłoszenia, więc wiesz o sprzedającym, zanim ostygnie.
• Zgłoszenia weryfikujemy telefonicznie, nasza asystentka odsiewa ciekawskich, zanim zajmą Ci czas.
• Ty dzwonisz do realnie zainteresowanych i umawiasz spotkanie, zamiast przekopywać listę przypadkowych numerów.

Efekt jest taki, że pracujesz na mniejszej, ale znacznie lepszej liczbie kontaktów. Zamiast rozmieniać dzień na dwadzieścia przypadkowych telefonów, dzwonisz do kilku osób, które naprawdę rozważają sprzedaż. Więcej Twojej energii idzie w przygotowanie spotkania i domknięcie wyłączności, a mniej w odsiewanie ciekawskich, bo to robimy za Ciebie. O tym, ile zgłoszeń zwykle zamienia się w jedną umowę, pisałem osobno w tekście ile leadów na jedną umowę, bo to pytanie wraca w każdej rozmowie.

Wyłączność podpisujesz na spotkaniu, nie w reklamie

Reklama i CRM załatwiają jedno: doprowadzają Cię do rozmowy w cztery oczy z właścicielem, który sam się zgłosił. Reszta dzieje się na spotkaniu. To tam pokazujesz plan sprzedaży, tłumaczysz, dlaczego wyłączność jest dla właściciela korzystniejsza, i to tam pada podpis.

Widać to po realnych wynikach naszych klientów, którzy skupili się na pozyskiwaniu sprzedających:

• Emilia Chojnacka z okolic Jeleniej Góry w pierwszym miesiącu dostała 24 leady i podpisała 5 umów na wyłączność, przy 10 spotkaniach, z czego 7 odbyło się bezpośrednio w nieruchomości. Największa działka miała 18 300 m².
• Łuczyński i Partnerzy zebrali 39 leadów i 8 umów na wyłączność w dwa miesiące, jedna z nieruchomości była warta 1,65 mln zł, a część umów padła już na pierwszym spotkaniu.
• Paweł Dąbrowa na warszawskim rynku premium zebrał blisko 40 zgłoszeń, z których wyszło 5 umów na wyłączność i 3 sprzedane mieszkania.
• Krzysztof Jaguś na trudnym rynku pod Katowicami podpisał 3 umowy na wyłączność w 7 tygodni.

To nie są rekordy z konferencji, tylko normalna praca agentów na swoim terenie. Więcej o mechanice zamiany zgłoszeń w podpisane kontrakty rozpisałem w tekście jak zdobywać umowy na wyłączność z reklamy.

Ile potrzeba, żeby to ruszyło

Nie chodzi o to, żeby zebrać setki leadów. Chodzi o to, żeby zebrać właściwych sprzedających i szybko z nimi porozmawiać. Kilkanaście do kilkudziesięciu dobrze zweryfikowanych zgłoszeń miesięcznie potrafi dać kilka umów na wyłączność, co widać u Emilii i w biurze Łuczyńskiego.

Warunek jest jeden: budżet musi być realny. Kampania za parę stówek na miesiąc nie wygeneruje sensownej liczby zgłoszeń, bo Meta nie ma z czego optymalizować. Jak podejść do tego zdrowo i skąd w ogóle biorą się te zgłoszenia w szerszym ujęciu, opisałem w przewodniku o generowaniu leadów nieruchomości.

Warto też pamiętać, że pierwsze tygodnie to nauka. Algorytm Meta dopiero uczy się, kto na Twoim terenie realnie myśli o sprzedaży, a Ty dopracowujesz wideo i sposób prowadzenia rozmowy po zgłoszeniu. Dlatego na wyłączność nie patrzymy w kategoriach jednego dnia, tylko całego okresu współpracy. U agentów z powyższych przykładów umowy nie spadły pierwszego dnia, tylko narastały z każdym kolejnym dobrze poprowadzonym spotkaniem. Konsekwencja w oddzwanianiu na czas robi tu więcej niż jakikolwiek trik na starcie.

Tani, przypadkowy lead nie robi umowy. Robi ją zweryfikowany sprzedający, do którego zadzwoniłeś na czas.

Częste pytania

Skąd brać sprzedających, jeśli nie chcę dzwonić po ogłoszeniach? Z reklamy Meta z lokalnym przekazem i Twoim wideo. Właściciel, który myśli o sprzedaży, sam zostawia kontakt w formularzu, a Ty oddzwaniasz do zainteresowanego, zamiast zaczepiać obcych ludzi z portalu.

Jak pozyskać nieruchomości na wyłączność z takich zgłoszeń? Zgłoszenie zamień jak najszybciej w spotkanie, bo wyłączność podpisuje się w rozmowie w cztery oczy, nie w reklamie. Pomaga w tym szybki kontakt: SMS do Ciebie w 60 sekund i telefoniczna weryfikacja leadów.

Czy leady są tylko moje? Tak. Kampania działa na Twoim koncie, lead trafia wyłącznie do Ciebie i nikomu go nie odsprzedajemy. Buduje to Twoją markę i Twoją pozycję na lokalnym rynku.