Ile leadów na jedną umowę? Dane z kampanii nieruchomości

Krótka odpowiedź: u agentów nieruchomości, z którymi pracujemy, jedna umowa na wyłączność powstaje średnio z kilku do kilkunastu leadów. Ale sama liczba leadów nic nie znaczy bez kontekstu: rynku, segmentu i tego, jak szybko oddzwaniasz.

Pytanie „ile leadów potrzebuję na jedną umowę" zadaje sobie prawie każdy agent, który myśli o płatnych kampaniach. Problem w tym, że krąży na ten temat mnóstwo mitów: jedni mówią, że trzeba ich setki, inni sprzedają wizję umowy z każdego zgłoszenia. Prawda jest pośrodku i da się ją policzyć. Zamiast teorii, pokazujemy realne liczby z naszych kampanii i sposób, w jaki sam możesz je oszacować u siebie.

Lead, lead zakwalifikowany i klient to trzy różne rzeczy

Zanim spojrzymy na liczby, trzeba uporządkować pojęcia, bo to tu rodzi się większość nieporozumień.

Lead to ktoś, kto zostawił kontakt. Tyle. Nie wiesz jeszcze, czy naprawdę chce sprzedać.
Lead zakwalifikowany to osoba, która przeszła weryfikację: ma nieruchomość, realny powód i horyzont czasowy sprzedaży.
Klient to ten, z kim podpisujesz umowę.

Liczby konwersji mają sens dopiero wtedy, gdy wiesz, o którym etapie mówisz. Kampania, która daje 100 surowych leadów, ale tylko 10 zakwalifikowanych, jest gorsza od takiej, która daje 20 leadów, z których 15 to realni sprzedający.

Konwersja lead do umowy: co pokazują dane

Najważniejsza metryka to nie koszt leada, tylko koszt umowy. Oto co widzimy w praktyce:

Warszawa premium, Michał Szepsel: 53 leady i 6 umów na wyłączność w 3 miesiące. To około 11% konwersji lead do umowy, na najtrudniejszym i najdroższym rynku reklamowym w Polsce. Zobacz cały case study.
Łuczyński i Partnerzy: 39 leadów i 8 umów na wyłączność w 2 miesiące. Część umów padła już na pierwszym spotkaniu. Szczegóły kampanii.
Paweł Dąbrowa, Warszawa: blisko 40 zgłoszeń, 5 umów na wyłączność i 3 sprzedane mieszkania. Zobacz wyniki.
Krzysztof Jaguś, okolice Katowic: 3 umowy na wyłączność w 7 tygodni na wymagającym, lokalnym rynku. Case study.

Widać wzór: przy dobrej jakości leadów wystarczy ich kilkadziesiąt, żeby zbudować realny portfel umów. Nie potrzebujesz setek zgłoszeń, potrzebujesz właściwych.

Dlaczego 19 dobrych leadów bije 100 słabych

Daria z biura SOLIDA Nieruchomości dostała w pierwszym miesiącu 19 leadów. Brzmi skromnie, ale każdy z nich był wcześniej zweryfikowany telefonicznie przez naszą asystentkę. Efekt: zamiast gonić za kontaktami, Daria zaczęła umawiać spotkania z osobami, które naprawdę chcą sprzedać, i zaplanowała rozbudowę zespołu. Zobacz jej case study.

Sto tanich, nieodfiltrowanych leadów potrafi dać zero umów i mnóstwo zmarnowanego czasu na telefony do osób, które „tylko sprawdzały cenę". Kilkanaście zakwalifikowanych daje spotkania. Dlatego w naszych kampaniach świadomie obniżamy liczbę zgłoszeń na rzecz ich jakości.

Ile budżetu na pierwszą umowę

Koszt leada w naszych kampaniach mieści się zwykle w widełkach od kilkunastu do około 150 zł, zależnie od miasta i segmentu. Na Bali w kampanii New Life było to 13,91 zł, w Warszawie premium koszt leada bywa wyższy. Na rynkach premium lead jest droższy, ale jedna transakcja to prowizja rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych, więc rachunek zwykle spina się już przy pierwszej umowie.

Załóżmy ostrożnie: kilkanaście leadów na umowę, po 80 zł każdy, to nieco ponad tysiąc złotych na pozyskanie jednej umowy. Jeśli prowizja z transakcji to kilkadziesiąt tysięcy, koszt pozyskania jest jej ułamkiem. Więcej o samych kosztach piszemy we wpisie ile kosztuje reklama na Facebooku dla agenta nieruchomości.

Jak policzyć to u siebie

Weź swoją realną konwersję ze spotkania na umowę (większość agentów zna tę liczbę).
Załóż ostrożnie, że na umowę potrzeba kilkunastu zakwalifikowanych leadów.
Pomnóż przez koszt leada na Twoim rynku, a wynik porównaj z prowizją z jednej transakcji.
Patrz na trend: w dobrze prowadzonej kampanii koszt leada zwykle spada z czasem, bo algorytm się uczy, a kreacje są optymalizowane.

Częste pytania

Czy więcej leadów zawsze znaczy więcej umów? Nie. Liczy się jakość i szybkość kontaktu. Kampania z mniejszą liczbą zakwalifikowanych leadów potrafi dać więcej umów niż taka z setką surowych zgłoszeń.

Ile czasu mija od leada do umowy? Bywa różnie. U części klientów pierwsze umowy padały w kilka dni, u innych w kilka tygodni. W Willa Invest umowa rezerwacyjna była po 11 dniach od startu.

Co najmocniej psuje konwersję? Wolny kontakt. Lead, do którego oddzwaniasz następnego dnia, jest dużo zimniejszy niż ten sprzed kilku minut.

Chcesz wiedzieć, ile leadów i jaki koszt umowy są realne na Twoim rynku? Umów bezpłatną diagnozę kampanii. Powiemy wprost, czego można się spodziewać.